携帯販促.com　-携帯販促入門ブログ-

よく経営の3つの資源の話がでますね。
3つの資源とは、

「ヒト」
「カネ」
「モノ」

です。近年これに「情報」ひとつ加えて「経営の4つの資源」
なんて言ったりします。


携帯メールによる販促はやはり
「情報」資源なのですが、その特性により
もう一つの資源「ヒト」を強化できるのです！
というお話です。


これまで、携帯メールの特性につてい説明してきました。
「ダイレクト性」「タイムリー性」でしたね。
今回は「ローコスト」についてお話します。


●費用が圧倒的に安い

お店が集客や見込み客フォローのためにできることはいろいろです。

折込チラシ
雑誌広告
フリーペーパー
手配り（チラシ・ティッシュ・クーポン）
テレビ
ラジオ
ダイレクトメール
営業電話
法人営業

などなど。
携帯メールによる販促は、これらのどれよりも
費用がが安い。
圧倒的に安い！

他の方法がやれがやるほどお金がかかる（アタリマエか…）のに対して
携帯メール販促はやればやるほど安くなる。

これはほとんどの携帯メール販促システムが定額制だから。
メール配信するお客様数とメール配信回数が増えるほど
お客様一人当たりに対する単価は安くなっていきます。


つまり、どんどん試せる。
試したほうが得ってことです。


●試せる販促はヒトを育てる

コンサルタントの我々がこう言ってしまっては身も蓋もないのですが
販促は難しい。
実際問題、やってみなくちゃわからんのです。
うまくいくかどうかは。

だから、できるだけ少ないリスクで
成功パターンをつかみたいわけです。

他の方法であれば、コストが高いので
空振りの時のダメージが大きいのです。

だから任された店長やスタッフは思い切った販促ができない。


携帯メール販促はやればやるほどお客様一人当たり販促単価が下がるので
「使わなきゃソン」なのです。

だから、店長やスタッフに思い切ったことをしてもらえる。
普段一番お客様に近い所にいる彼らに
存分に試して、失敗してもらえるのです。

経営資源である「ヒト」
ヒトを育てるには
トライ＆エラーしかありません。

自分で考えて、実行してもらって、失敗してもらう。
そして、その失敗を教訓にまた考えて実行…

これができる環境を与えてあげるのが
経営者の仕事です。

携帯メールによる販促は
「ヒト」を育てる販促だと言えます。


「人・社員が育たない…」とお悩みのお店の経営者さん、
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前回は、携帯メール販促の特性の一つ、
ダイレクト性について説明しました。

今回は、2つ目の特性である、
タイムリー性について考えてみたいと思います。

お店は「待ち」のビジネスです。
こっちからお客様の方に歩いていくことができません。

お客様に来ていただくしかないのです。
だから、打ち手が限られます。

月末近くなって
目標予算に届きそうにない！
あと少しだが、どうしようもない…

お店を経営していると
こんな状況によく陥ります。

こんな状況になってから
どんなにあがいても
もう無理。
タイムオーバーです。

苦し紛れに
→店の前にたって呼び込みをしても
→朝早く駅前にチラシ配布にいっても
間に合わなかったのではないでしょうか。

繰り返しになりますがお店は待ちのビジネス。
お客様にご来店いただくには、
それなりの準備と時間が必要なのです。


それは、
・フリーペーパーに掲載する
・折り込みチラシをいれる
・周辺にポスティングする

など、一般的な販促手段でお客様のご来店を促すには
結構準備と時間が必要だからです。


では携帯メール販促ではどうでしょうか？

先ほどの状況で
メール会員様が1000人程いらっしゃればどうでしょう。

店長権限の範囲の特典を用意し、
この1000人の方にメールで配信で特典をお知らせすれば
今月の予算を達成できる可能性があります。

これが携帯メール販促の特性の一つ、タイムリー性です。

ただし、このタイムリー性を非常時に活かすには
通常時（むしろ繁忙時）におけるメール会員の募集活動が欠かせません。

やばいっ！
という時に、効果のでるくらいのメール会員を囲い込めていて、
タイムリー性を発揮できるよう
通常時のメール会員募集活動に力を入れていきましょう！

携帯メールを使った販促の特徴の一つ
ダイレクト性。


「携帯電話」というくらいですから
いつでも携帯しているわけです。

アタリマエのこと言うな！
と怒られそうですが
携帯メールを利用した販促の出現は
広告史上ありえなかった大事件なのですよ。

広告（販促）は、
お客様に対してメッセージを伝えます。
商品の良さを訴求したり
安さを訴求したり。

このメッセージを伝えるのに使うものを
広告用語で「媒体」と呼びます。

広告媒体には様々なものがあります。
・テレビ
・ラジオ
・新聞
・雑誌
などなど

販促媒体としては
・手紙（ダイレクトメール）
・FAX
・電話
などなど

※実はマーケティングのコンサルティングをする人は
この媒体（広告戦術）の種類が全部で15個くらいしかないことを知っています。
だからアッちゅーまに広告提案ができるワケです。
このネタはまた別の機会にご紹介しますね。

マーケティングや広告に携わる人は
媒体を使って、組み合わせたりして
何とかしてメッセージをお客様に届けたい。
伝わらないとどんな良いメッセージでも意味ないですから。

しかし！
テレビなんかは、多くの人に見てもらえるが故に
多くの人に対する薄いメッセージにならざるを得ない。
しかも、ほんとに見てもらってるかどうかわからない。

んじゃあ、手紙おくりましょう。
と。これがDM（ダイレクトメール）です。
しかし、手紙はポストに入っていて見られるかどうか・・・

など媒体によって良し悪しなんですよ。


「メッセージを、お客様にダイレクト（直截的）に届けられないものか・・・しかもウザがられない方法で」


という広告する側の夢を満たしてくれる
これが・・・

携帯メールでの販促です。
これまでの媒体ではこのダイレクト性が圧倒的になかったのです！

お客様が常に肌身離さず持っているモノに
ダイレクトにメッセージをお送りできる。

しかも電話のように日常生活に割り込む感があまりない！

これは革命です。
これをマーケティングに使わない手はないぜっ！


とマーケティングや広告に携わる人は
携帯メールの出現に大喜びしたのです。

どうです？
こう説明すると携帯メールでの販促のダイレクト性がどれだけ革命的かおわかりでしょう。

ちなみに・・・
じつは僕たちマーケティングや広告に携わる人間は
前にも一度、同じ媒体大革命で大喜びした経験があるのです。
そう・・・ポケベルです。
しかし、うまく流行りませんでしたが（涙）

以前、お店の販促に携帯を使う理由に
「イージー」

というのをあげて説明しました。
お店のマーケティングで一番重点を置くべき
「浮遊層」
その層に対する販促の方法として
イージーさが大事であると。


んじゃあ、お店で販促するのに携帯を使う利点はイージーだけか？
そうじゃないんです。

お店に携帯販促がピッタリな理由は3つあります。
今日はその3つをご紹介。

少々リクツっぽい話になりますが、
この3つの理由は、携帯販促や携帯メール配信の特性でもあるので
ここを理解して実行できるかで具体的な運用方法にも
すごーく影響しますのでじっくり勉強してくださいね。


では、その3つとは・・・


●ダイレクト性

●タイムリー性

●ローコスト

です。

1つ目のダイレクトとは、「直接！」ってことです。
携帯電話というツールはお客様にダイレクトに販促できる！ってことです。
当たり前のことですが、これはゴッツイことです。

2つ目のタイムリーとは、「いつでも！」ってことです。
お店が思いついた時、いつでも販促できる！ってことです。
これも当たり前なんですが、すごいことなんですよ。

3つ目のローコストとは、「安い！手間いらず！」ってことです。
コストでもお金のコストと手間のコストがありますが
携帯販促はこの両方のコストを劇的に削減してくれます。


どうですか？


では次回からこの三つについて
一つ一つ解説していきましょう。

携帯販促の基本は
「来店いただいたお客様にもう一度ご来店いただく」
というのが携帯販促。

つまり携帯販促は
「見込み（固定）客フォロー」
のためのツールと言えます。

ハイ！ここで問題です。
お店は集客と見込み客フォローどちらを先に行うべきでしょうか？

「もちろん集客に決まってんじゃん！」

ブッブー
不正解です。


「ウチは集客がまだまだだから、まずお客様を呼べるようになってからフォローを考えるよ」
なんて店長さんよくいます。

ここが落とし穴！

見込み客フォローの仕組みをつくる前にまず集客しなきゃ！
と考えてしまう方が非常に多いのです。


確かにマーケティングの流れの順番は
集客が先です。

しかし仕組みをつくる順番は逆にならないと駄目なんです。


頑張って集客します。
果たして、成功して多くの新規層が来店しました。
そして、帰って行きました。


・・・


もちろん何人かは再来店していただけるでしょう。
しかし、これではしばらくするとまた
集客を行わなければならなくなるでしょう。


まず、見込み客フォローのしくみを用意して
集客をかける

すると、集客が成功したお客様をフォローのしくみに引き入れ
定期的にフォローできるようになる。


説明すれば当たり前のことです。


マーケティングにはお客様視点が必要ですが
お客様視点の一方通行ではいけません。
目標からの逆算能力が必要なのです。

携帯販促は「イージー」な販促なんです。
日本語で言えば「お気軽」って感じでしょうか。

例えば「雑誌広告」
これはお客様にとって非常にお気軽です。

お客様は広告を見て、もしくは能動的に調べて
自ら判断してお店に出向く。

逆にキャッチや電話営業
これはお気楽ではないです。
お客様個人の領域に踏み込んで行っての販促活動です。
超ヘビーですね。

当然、ヘビーな販促は効果も高い。
超密着ですから。
しかし、逆効果になるリスクも高い。

イージーな販促は効果は薄い。
しかしお客様自身が選択されるので
嫌われることは少ない。


さてさて。
浮遊層です。
浮遊層は来店してお店を知っているが
固定層になっていない層。
フラフラしているお客様です。

この層に対しての販促手段の特性としての必須項目が
このイージーさなのです。

お店を認知した段階のお客様の懐に土足で入り込むことは難しい。
かといって、スルーさせていてはお店はジリ貧です。

携帯販促では・・・
　お客様はメールアドレスと簡単な情報を登録する
　（名前とか住所とかヘビーな情報は要らない）
　生活に割り込まないメールでお知らせする
　（送りすぎはダメだが電話よりマシ）
　
という浮遊層にいい感じの「お気軽さ」なのです。
メールを続けることにより
来店回数も増え、本当に親密になって始めて
効果の高いヘビーな販促が可能になります。

いわば携帯販促は途切れていた販促チェーンを繋ぐ
新しい販促手段といえるかも知れません。

お客様の層について考察してきました。
おさらいすると・・・

「潜在層」まだご来店いただいていないが可能性があるお客様
「浮遊層」ご来店いただいたが、固定化されていないお客様
「固定層」常連のお客様

という層がお客様にはあります。

さて、販促です。
この各層に対するお店の目的は単純です。

「潜在層」お店の存在を知らせる。そして来店してもらう。
「浮遊層」もう一度来店してもらい、固定客になってもらう。
「固定層」他店に浮気されないようにする。固定客でいてもらう。

「潜在層」に対する販促

目的は来店していただくことですから、
古今お店は必死になって、様々な手段で販促してきました。
・テレビ
・雑誌広告
・クーポン誌
・オリコミチラシ
・看板
などなど
この層に対する販促手段はたくさんあります。
しかし、傾向として費用の割には効果が薄いことがあげられます。

そりゃあ、そうです。
広い範囲に対しての周知活動を継続的に行うのですから。

「固定層」に対する販促

一つ飛ばして、「固定層」を見ましょう。
固定層に固定層でいていただくための販促としては
・ポイントカード
・DM
などがあります。
固定層への販促は売上に直結しやすいですし、
構造上、ピラミッドの頂点の層ですから
人数も少ないので一人当たりのコストをかけられます。

「浮遊層」に対する販促

最後に浮遊層。
数も多く、販促効果の上がる可能性も高いこの層への販促は・・・

今のところ手段がないのです！

既来店客としての販促の考え方では
固定客と同じ内容でよいのかもしれませんが
肝心なデータがない。

・ポイントカードに入会していただけなかった
・住所をお聞きできなかった

多くのお客様です。
この方たちに何かをお知らせしようとしても
手段がないのです。

また、お客様のデータがあったとしても
数が多いため、one to oneの販促を行おうとすると
かなりのコストになります。


さて、
そろそろ私が何を言いたいのかお解りでしょう。
この「浮遊層」に対して唯一有効な手段。

これが携帯販促なのです！

浮動層として大きく捉えるわけ

浮遊層を固定層に変えるしくみをつくるためには
浮遊層について知らなければなりません。

この記事で私は浮遊層をこう定義しました。

浮遊層　＝　ご来店したがまだ「固定」されていないお客様

つまり固定客以外って事です。
もちろんこの浮遊層の中にもレベルはあります。
「イチゲン客」｢ファン客｣
とか分けるコンサルタントもいますが
お店のマーケティングにおいてはそこまでは不要と考えています。

なぜか？
次の二つの理由です。

1.お店の経営の肝は固定層。なので「固定層」と「それ以外」とバックリ考えたほうがシンプル！
2.お客様を分けるのは区別した販促活動を行うため。分けても細かく販促しようがないので分ける意味が無い！

なのでお店においては
「固定層」「浮遊層」の二つの軸を理解し
それぞれに区別した販促活動を行えばOKです。

浮遊層とは？

では浮遊層です。
何らかの理由でお店に来ました。
そしてお買い物（飲食・サービス提供）をしました。

お店のQCSAには満足。
文句は無いのです。

しかし固定されない。

二度と来ない。

これが浮遊層の正体です。


つまり、商品やサービスに満足しているのにもかかわらず
固定化されない層ということができます。

繁盛店をつくるのは「固定層」が必要であると前回述べました。

しかし、「固定層」は永遠ではありません。
例えばあるお店に「固定層」が100人いたとしましょう。

そのお客様は永遠に「固定」されているでしょうか？

・足を運べない場所に引っ越すかも
・仕事が変わってこれなくなるかも
・健康を害する（死亡する）かも
・お店に飽きるかも

しれません。お客様は人間ですから常に変化します。
固定層といいながら固定層は徐々に減っていきます。

一説では月に3%の固定客が何らかの原因で減少するらしいです！



固定層をつくりつづけるしくみが要るのです

と、言うことは、「潜在層」を集客し「浮遊層」にした後
「固定層」にし続けるしくみがどうしても必要になります。

繁盛店には浮遊層を固定層にするしくみがあるのです！

繁盛店のしくみは「固定層」が握っています。

固定層＝常連様が厚くなってくると
経営が「よめる」ようになるのです。

「いつまでたっても安定しない」
「売上が非常にバラツク」

なんてお悩みのお店はたいがいこの「固定層」が薄いのです。

儲からないお店

お店にはQCSAの充実を含めスタッフの労務管理・教育など
やることがたくさんあります。
お客様を呼び込むことに避ける予算と時間と労力はどのお店でも変わりません。

固定客が薄いお店では売上安定しないため
いつも急な新規集客予算や無理なチラシ撒きなど
後手後手な対策に追われるため
結局計画的な新規集客ができないのです。

繁盛店のしくみ

これに比べて「固定層」の厚いお店では
売上がよめ、安定しているため
計画的に新規集客の予算と時間と労力を割けるわけです。

また、新規集客に過剰な割引などを行わなくてよい分
より質の高いお客様を集客できます。
そして、そのようなお客様こそ、常連様になっていただきやすいのです。

これは
価格競争でなく、質で勝負できるということ！

つまり、固定層の厚さによって
お店主体の攻めによる販促が可能になるのです。

繁盛店には新規集客から固定層へ導くしくみが必ずあるのです。